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As etapas de compra

18 de janeiro de 2017 | 9:58h
As etapas de compra

Antes de fazer uma compra, todo cliente passa por algumas etapas, mesmo sem perceber. Para ele isso pode não ter grande importância, mas para você, que pretende conquistá-lo e ser o escolhido para resolver seus problemas, é muito importante entender como cada uma delas funciona.

Para conseguir exemplificar e explicar cada uma das etapas de compra, vamos criar um personagem que irá passar por todas elas, seu nome será Lucas e ele ainda não sabe que precisa comprar um óculos de sol:

1. Reconhecimento do problema

Aqui é onde tudo começa, Lucas não usa e nunca comprou um óculos de sol, ele acredita que é apenas mais um acessório com fins estéticos. Supondo que ele entre em sua ótica por outro motivo – para comprar um óculos de grau ou um relógio, caso você venda – esse é o momento onde você deve mostrar que existe um problema. Ele deve perceber que o óculos de sol não apenas serve como um acessório, mas que também irá proteger seus olhos dos raios solares, evitando diversos problemas futuros. Dessa maneira, você irá despertar o interesse dele.

2. Busca de informações

Agora que Lucas sabe da importância dos óculos de sol para a sua saúde visual, ele provavelmente vai atrás de informações, para entender um pouco mais sobre o assunto. Nessa etapa é importante ter uma equipe bem treinada, que consiga esclarecer toda as dúvidas dele, mostrar a diferença entre os tipos de lente, armações e qual a função de cada uma delas. Se você for o responsável por eliminar todas essas objeções, tem grandes chances de ser aquele que também irá atender suas necessidades (comprar um óculos de sol).

3. Avaliação de alternativas

Lucas já sabe para que servem os óculos de sol, já tirou suas dúvidas e entende as diferenças entre os tipos de lente e armações, e agora? Esse é momento em que ele começará a avaliar suas alternativas, por isso a importância da etapa anterior, ganhando sua confiança você tem mais chances de ser o escolhido. Aqui você deve demonstrar porque seus serviços são mais confiáveis e seus produtos são melhores, você deve mostrar valor e fazer com que ele perceba que vale a pena comprar com você.

4. Decisão de compra

O nome da etapa já diz tudo. Após Lucas avaliar todas as suas opções, é aqui em que ele decide qual delas é a melhor, efetivando a compra. Ressalto novamente a importância de ter uma equipe bem preparada, principalmente nesse momento. Fazendo um bom atendimento, as chances dele comprar outro produto ou voltar na sua ótica são maiores.

5. Pós-Venda

Lembre-se de dar atenção ao pós-venda. Como você deve ter percebido, para que você consiga conquistar o Lucas, demandará tempo, dinheiro e energia sua e de seus vendedores. Um pós-venda mal feito pode arruinar todo o trabalho, correndo o risco de perder seu cliente para sempre. É importante saber se o problema que ele tinha foi resolvido totalmente, parcialmente ou não foi. Uma vez fidelizado, Lucas será muito mais lucrativo que um cliente comum.

Basicamente essas são todas as etapas pelas quais o Lucas ou qualquer outro consumidor passará, cabe a você ser o responsável e garantir que ele tenha a melhor experiência e cada uma delas. Pode parecer simples, mas um erro no meio do processo pode te prejudicar muito, eliminando todas as suas chances de fazer uma venda.

Se você gostou dessa dica e gostaria de compartilhar com seus amigos, funcionários ou até mesmo guardá-la para lembrar-se futuramente, você pode baixar nosso infográfico com as etapas:

Baixar infográfico

E se ficou com alguma dúvida, é só nos mandar uma mensagem ou deixar um comentário, ficarei feliz em te ajudar. Até a próxima e fique ligado em nosso blog para mais novidades!

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Alex Miller

Formado em Design Gráfico pela ESAMC Campinas, sou apaixonado por novas tecnologias, comunicação, artes e basicamente tudo ligado a área. Descobri o “mundo óptico” a pouco tempo, mas me interesso e aprendo cada dia mais com os melhores.

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