Como treinar vendedores para vender lentes de alto valor agregado

Se a sua equipe de vendas ainda começa o atendimento perguntando “Até quanto o senhor pretende gastar?”, sua loja está perdendo milhares de reais todos os meses. O consumidor não entende de índices de refração, design asférico ou tratamentos hidrofóbicos — ele entende de conforto visual e estética.

Uma pesquisa célebre da Harvard Business Review demonstra que conquistar um novo cliente custa entre 5 e 25 vezes mais do que vender mais para um cliente que já está na sua loja. No entanto, muitos atendentes agem como meros “tiradores de pedidos”, oferecendo a lente mais barata por medo da objeção de preço.

O verdadeiro segredo do up-sell óptico reside no encantamento por meio do conhecimento técnico traduzido para a linguagem do cliente.

Como aplicar na sua óptica:

• Mude a abordagem de anamnese: Ensine a equipe a perguntar sobre a profissão, hobbies e uso de telas digitais do cliente antes de pegar a tabela de preços.
• Demonstre os benefícios na prática: Utilize amostras físicas de lentes com e sem antirreflexo, lentes fotossensíveis e comparativos de espessura de grau alto.
• Crie roteiros de objeção: Capacite o time para responder com segurança quando o cliente disser que a lente “está cara”, demonstrando o custo-benefício diluído pelo tempo de uso diário do óculos.

Vender lentes tecnológicas é uma questão de postura consultiva e treinamento contínuo.

Acelere o treinamento do seu time com o Catálogo Digital e Envio de pedidos automatico de Lentes  para os principais laboratórios do país que só o App B-15 Optidados oferece. O aplicativo permite que seu vendedor mostre ao vivo, na tela do tablet ou celular, a diferença de cada lente, facilitando o up-sell de forma simples e visual.

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