Como lidar com os concorrentes da sua Ótica

Adaptado de conteúdo extraído da Revista Exame

Diz a lenda que um poderoso sultão tinha o péssimo hábito de se servir de suas concubinas e depois matá-las. Uma delas, chamada Sherazade, achou uma forma de garantir sua sobrevivência: a cada noite, ela contava uma história para seu sultão. Curioso para saber o desenlace final, o sultão não a matou – pelo menos durante 1001 noites.

E o que isso tem a ver com concorrência? Ora, comparemos o sultão com um cliente. Podemos dizer que, atualmente, um cliente descontente, ou simplesmente pouco entusiasmado, não chega a matar, mas deleta, esquece, passa a fazer compras em outra ótica. O que fez Sherazade então para não ser eliminada?

Optou pelos seus Diferenciais em vez do Melhor – Sherazade teve a sabedoria de perceber que melhor não existe. O que existe é o mais apropriado para cada cliente. Nós já falamos em outros textos que excelência no atendimento é tratar o cliente como ele QUER ser tratado. Você querer ser melhor em tudo, elimina o foco estratégico e leva à contradições que acabam com a sua, como por exemplo, querer vender o óculos da marca mais luxuosa, ter a melhor estrutura de ótica, oferecer o melhor serviço e tudo ser oferecido pelo preço mais barato do mercado. Esse tipo de comportamento torna impossível a manutenção de qualquer ótica.

Usou seus Pontos Fortes – É muito mais fácil conquistar um cliente fazendo o que você faz de melhor. Faça algo que o torne único, melhor que os outros. Imagino que Sherazade sabia que era uma boa contadora de histórias. Em vez de se desesperar ou invejar as outras concubinas, Sherazade teve coragem e objetividade para detectar o seu talento específico, aquilo que a fez única e insubstituível.

Estudou o Comportamento, Usou a Intuição e a Percepção – Como é que Sherazade ia saber que o sultão se interessaria por lendas? Bem, ela o estudou e talvez ele não fosse exatamente do tipo atlético. Um cliente, por exemplo, emite sinais do que vai agradá-lo. De forma dedutiva ou intuitiva, Sherazade soube captá-los. Existem técnicas de marketing, neolinguística e principalmente excelência em atendimento que devem ser estudadas, aplicadas e repassadas, para que a sua equipe tenha mais sucesso nas vendas. Ainda, se tiver a oportunidade, contrate uma consultoria de marketing para que você conheça o seu público e principalmente os seus clientes.

Não Agrediu a Concorrência – Para vencer, Sherazade não precisou derrotar ninguém. Pelo contrário, ao criar um novo nicho de mercado, Sherazade mostrou às demais concubinas que havia outras possibilidades. Invista na sua estrutura, em software, capacitação profissional, melhores produtos para o seu público, publicidade e excelência em atendimento. Ofereça diferenciais que agreguem valor à sua marca, ao seu nome. Não acreditamos que seja financeiramente vantajoso entrar em uma guerra de preço com o seu concorrente e você acabar queimando todo o seu trabalho e não conseguir pagar as contas da sua ótica ou então difamar seu concorrente achando que isso te trará qualquer benefício. Quem sabe não foi Sherazade que estimulou o surgimento de concubinas massagistas, quituteiras ou dançarinas?

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Correu Riscos – Sem dúvida. Mas qual risco é maior do que o de ser abandonado pelo cliente? Isso não significa que o risco não possa ser administrado. Provavelmente, Sherazade foi muito tática ao iniciar a contar histórias, observando a reação de seu cliente a cada momento. Procure por boas marcas e conheça a necessidade e o gosto do nicho de clientes que você quer atingir. Não dê o seu sucesso como garantido e sempre renove seus conhecimentos.

Criou Uma Nova Necessidade – Alguém já teve sucesso fazendo o que os outros fazem? Inove aproveitando os seus pontos fortes. Estude sempre o mercado, estude sobre administração, esteja sempre por dentro do que é novidade para que você possa sempre estar um passo à frente da concorrência. Veja o que os melhores estão fazendo e aplique na sua ótica! Dessa forma você está usando o que há de melhor e adaptando à sua realidade. A inovação de Sherazade não terminou na primeira noite. O cliente ficou extremamente satisfeito, mas não saciado. Os contos sempre terminavam com uma sensação de “quero mais”.

Contribuiu Para a Vida do Sultão – Com algo novo, Sherazade ampliou os horizontes do sultão. Talvez ele nem soubesse que apreciava histórias. Você pode aumentar e variar a quantidade e tipo de produtos na sua ótica. Por exemplo, pode oferecer relógios, limpa lentes, lentes de contato ou mesmo marcas de óculos e lentes que o cliente não conheça e acabe se identificando. Faça com que ele consiga achar tudo o que precisa na sua ótica e ainda ter a certeza de que na sua ótica a satisfação é garantida, assim você diminui o risco de ele conhecer outra ótica e te abandonar.

Não Se Limitou às Pesquisas – Imaginem o sultão aguardando Sherazade para uma grande noitada. Naquela hora, adiantaria perguntar se ele queria ouvir uma histórinha? Provavelmente, ela simplesmente o envolveu com seu primeiro conto. Produtos novos requerem experimento, degustação. Conheça e saiba quem é o seu cliente, para que você saiba o que oferecer pra ele e agradá-lo. Faça isso constantemente. Sem contar que tendo a garantia de que você vai vender determinado produto, você consegue melhorar os seus preços com o seu fornecedor e criar boas promoções tanto para a ótica, como para o cliente.

Evoluiu – Visando a continuidade, Sherazade não parou de se desenvolver, criando novas lendas para sultão não perder o interesse. Todo o seu trabalho pode estar dando certo hoje, porém não significa que ele está finalizado. Não entre na zona de conforto. Procure sempre reforçar seus pontos fortes e não descuide das suas falhas. Tente sempre disfarçá-las ou melhorá-las. Melhorar os pontos fracos são tarefas que exigem orientação, organização e persistência.

Ampliou Seu Mercado – As lendas foram criadas para um cliente específico. Mas foram transcritas e se transformaram num livro, por sinal um best seller. Sem que o cliente inicial se sentisse lesado, Sherazade criou uma forma de ampliar seus rendimentos. Você pode divulgar a sua ótica nas redes sociais, como Facebook, Twitter, Sanpchat e por essas contas, pode divulgar promoções, informações e promover produtos e novidades. Dessa forma, você consegue atingir mais pessoas e consequentemente atrair mais clientes para a sua ótica.

Contribuiu Para a Sociedade – Toda inovação promove uma alavancagem. A cada invento nossa sociedade se sofistica. Tornamo-nos mais abertos, mais criativos, mais exigentes. Isto é evolução. Lembre-se que ter uma ótica é cuidar da saúde dos olhos, é cuidar de pessoas e melhorar a qualidade de vida da sociedade.

Segue uma “oração” muito engraçadinha de um autor desconhecido, que achamos na internet para concluir com humor o nosso texto de hoje:

“Bendito sejam os meus concorrentes.

Que me fazem levantar cedo e render mais o dia.

Que me obrigam a ser mais atencioso, competente e correto.

Que me fazem ativar a inteligência, para melhorar meus produtos e serviços.

Que me impõem a atividade, pois, se não existissem, eu seria lânguido, incompetente e retrógrado.

Que não dizem minhas virtudes e gritam bem alto meus defeitos e assim posso corrigir-me.

Que quiseram arrebatar-me o negócio, forçando-me a desdobrar para conservar o que tenho.

Que me fazem ver em cada cliente um homem a quem devo servir e não explorar, que faz de cada um meu amigo.

Que me fazem tratar humanamente meus vendedores, para que se sintam parte da minha empresa e assim vender com mais entusiasmo.

Que provocaram em mim o desejo de superar-me e melhorar meus produtos.

Que por sua concorrência me converti em um fator de progresso e prosperidade para o meu país.

Salve concorrentes, eu os saúdo… Que o Senhor lhes dê vida longa.”