Como o ambiente da sua ótica pode influenciar nas vendas
Convidamos Helder de Abreu, Consultor de Identidade & Marketing Visual e referência no segmento ótico, responsável pelo “Grupo de Compras” e Sócio-Proprietário da OPTKdesign, entre tantas outras funções e atividades que esse talentosíssimo profissional desempenha, para nos escrever sobre como o ambiente da sua ótica pode influenciar nas suas vendas.
Uma imagem vale mais que mil palavras
Você com certeza conhece essa expressão não é mesmo?
Ela vale para dois conceitos básicos do mundo dos negócios:
- Marketing Visual e
- Gerenciamento de marcas
Certamente essas são ótimas formas de aumentar vendas e obter a sonhada lealdade do consumidor.
Acredite em metade do que você ouve e quase tudo que você vê.
Esta é uma antiga regra do mundo dos negócios que me foi ensinada há muitos anos. Significa que a primeira impressão que guardamos sobre algo ou alguém é sempre visual e costuma ser aquela em que devemos confiar.
A visão é o mais poderoso sentido, pois traz realidade para as nossas vidas. E nós, que estamos no negócio da visão, temos a responsabilidade de ter uma apresentação visual profissional correta para nossos clientes.
Porém, frequentemente, nos esquecemos deste fato e nos concentramos em outras atividades, como contratar uma boa equipe de vendas, investir em propaganda, entre tantas outras necessidades. Estes itens também são imprescindíveis para poder montar um bom negócio, mas é preciso levar em consideração que parte da venda é o marketing e o marketing visual é uma das maneiras mais simples e mais baratas de transmitir uma boa mensagem sobre sua ótica, comunicando-se com o foco principal do seu negócio, o consumidor.
Marketing visual
O visual merchandising mexe com um preceito básico e crítico do comércio: como o produto é apresentado ao consumidor. Quando esta apresentação é feita apropriadamente, o lojista tem um desempenho superior ao da concorrência e obtém mais influência nas vendas.
No caso, todo o sucesso é baseado em quatro fundamentos básicos. Em toda as áreas, se os negócios estão crescendo ou, pelo contrário, há desafios econômicos a serem enfrentados, todo lojista inteligente vai ter esse “coelho na cartola” para aperfeiçoar a empresa já positivamente, ou reverter as piores quedas de vendas.
- Conheça o consumidor e mire na diversidade de produtos para saciar suas necessidades e seus desejos, assim sua marca continua competitiva em um mercado em constante mutação. Tenha em mente que todos os esforços devem ser direcionados aos clientes.
- Crie parcerias da sua ótica com marcas – fornecedores – de fácil apelo junto ao consumidor, utilizando materiais de ponto de compra – os P.O.P. – Point of purchase. Neste caso, o produto deve ser fácil de ser visto, estimulando o cliente a comprar o que foi apresentado.
- Apresente com impacto e apelo aos olhos. O produto deve estar a mostra em um ambiente limpo, organizado e fácil de ser identificado. Isso ajuda a simplificar o processo de compra enquanto reforça o reconhecimento da grife.
- Destaque o produto em suas vitrines utilizando os materiais de ponto de compra como banners, cartazes, expositores e suportes, dessa forma uma ponte entre o consumidor e o produto é estabelecida. Fazer uma ligação entre o conceito transmitido pela marca ou grife e o produto por meio de materiais entregues pelo seu fornecedor, traz emoção à venda e capta atenção do consumidor. Aliás os materiais de ponto de compra – os P.O.P. – são desenvolvidos como captadores de atenção, portanto, utilize-os com esse propósito.
É preciso ter em mente que a apresentação do produto em vitrine, prateleiras e áreas de circulação devem ser elegantes, limpas, simples, bem organizadas e de fácil acesso ao consumidor.
Isso vale para todos os casos. Pode ser no lançamento de uma marca ou uma coleção em especial ou numa seção para consumidores específicos – como praticantes de esportes radicais, por exemplo.
Outra ideia é uma amostra das novidades da última feira ou uma área determinada por faixa de preços ou estilo.
A compra deve estar evidente para os olhos e para o subconsciente do consumidor de imediato.
“Mas como saber se a mensagem passada pela disposição da loja está correta?”
Tente isso:
– Um dia, convide um dos seus melhores clientes à visita-lo e aponte uma área onde produtos estejam expostos e pergunte o que ele vê. Se a resposta não for imediata e clara, então você não pintou uma mensagem visual objetiva.
Você tem de identificar os problemas para corrigi-los a tempo e imediatamente.
Arrumação correta
Em suma, não basta apenas colocar os produtos sobre uma bancada, vitrine ou prateleiras. Definitivamente, a disposição assertiva faz a diferença na hora de captar a atenção do cliente com passos fáceis de serem seguidos.
- No caso dos óculos, primeiro arrume-os por coleção, separando por grife e marcas.
- Em segundo, organize-os por preços – dos valores altos para os mais baixos. Logo, essa disposição facilitará na hora de direcionar cada cliente de acordo com o seu “poder de compra”.
- Não esquecer de sempre mostrar o produto de maior valor para depois apresentar o de menor valor.
Estes passos são o princípio de uma apresentação de sucesso e podem e devem ser utilizados ao arrumar os produtos em todas as partes da loja – prateleiras, mostruário e displays.
Em toda loja
O marketing visual entra em ação com vitrines interessantes que causam IMPACTOS.
Analise:
- A mensagem ou o layout da vitrine é agradável aos olhos?
- Destaca o produto?
Criar impacto é uma das melhores maneiras de chamar a atenção. Para isso, há diversas opções. Uma delas é a mudança periódica da vitrine. Por exemplo:
- Se a loja é um shopping, aconselho a mudança uma vez por semana, porque o público que frequenta o shopping de segunda à quinta –feira tem um perfil diferente do que frequenta de sexta à domingo; mas
- Se a loja é no centro da cidade ou em um calçadão, o período para troca de vitrine é de uma semana, no máximo.
Nunca se esqueça:
Tudo o que gira, o dinheiro gira – parou, o dinheiro para
E estas mudanças e este giro de mercadorias na vitrine, prateleiras e balcões são muito importantes, faz com que você se integre com as mercadorias que estão na loja já algum tempo e as que acabaram de chegar.
Ou seja, para atingir o consumidor, não é preciso mostrar um monte de armações.
Separe os materiais de publicidade – POP, expositores, displays, suporte, ou seja, tudo relacionado a grife ou marca. Distribua os óculos de maneira diferente.
Seguem algumas dicas:
- Seja, em formato de triângulo ou pirâmide;
- Virado para a direita ou esquerda nos suportes;
- Em estojos entreabertos colocando os óculos como se fossem joias;
- Ou então, os óculos em frente ao banner – para fazer o combo imagem publicitária x óculos;
- Posicionar os óculos numa estrutura de caixinha como se fosse um pedestal.
O essencial é criar a diferença onde você quer dar maior destaque e evidência, chamar mais atenção do seu cliente. Dessa forma as pessoas se identificam com as referências visuais utilizadas, relacionando-as às suas próprias vidas, assim, um elo é estabelecido na mente do consumidor, estimulando-o a comprar.
Diante de uma vitrine interessante, os clientes geralmente vão entrar na ótica buscando os óculos que estão expostos.
Esta é uma maneira certa, precisa e eficaz para que o consumidor comece então seu prazeroso passeio pelo interior da ótica. O trabalho de um marketing visual não pode se restringir somente ao lado externo. Não cuide apenas de uma parte da loja. E faça disso seu desafio pessoal. Todas as áreas, seções mostruários e paredes devem ser explorados, de acordo com os preceitos do visual merchandising.
A exibição do produto – materiais de venda e acessórios – deve ser artística e ao mesmo tempo, funcional dentro da ótica.
Os conceitos básicos empregados na vitrine vale para as outras seções, inclusive às que o cliente tem maior acesso.
Então, para ser realmente bem sucedido na venda, decida sua estratégia desde o começo:
- Você deseja que a disposição dos produtos convide o consumidor a experimentá-lo?
- Que apresente uma imagem positiva de uma grife específica?
- Ou que o estimule a fazer perguntas, permitindo ao profissional começar uma conversa que finaliza em uma venda?
O local onde os produtos estiverem expostos e a forma que você os apresenta determinarão qual a imagem que seu cliente guardará e que comentários fará.
Você é quem dita a sequência de acontecimentos e o grau de interação entre consumidor e sua equipe de vendas, assim como a atitude do cliente e a sua satisfação neste ambiente.
Uma das formas mais fáceis de apelo, é a arrumação dos óculos em triangulo ou pirâmide. No caso da pirâmide, o ponto mais alto chama atenção imediata do consumidor. Em síntese, se o formato escolhido é um triângulo, um dos lados precisa ficar mais alto que os outros.
Esta forma de apresentação é apenas uma mostra de como montar uma imagem com apelo visual e criar interesse pelo produto. Neste momento, é quando os profissionais de vendas assumem a dianteira.
Agora a bola está com vocês. Nesse ínterim, os gerentes e supervisores precisam aprender e treinar para entender a mensagem visual que está sendo apresentada.
Trabalhe em conjunto um plano de marketing visual com o gerenciamento de marcas e fornecedores. Dessa forma os opticos podem criar um ambiente que conduza naturalmente as vendas e a criação de uma grife de personalidade. A ótica por ela mesma.
Amanhã, bem cedo, quando você chegar na sua loja. Olhe os cantos!
- O que você vê?
- Quais as suas impressões e quais as palavras que você usaria para descrever a sua loja?
- Quais as áreas que você vê primeiro e qual a marca que nota de imediato?
- Que setores lhe parecem confusos e sem uma imagem de forte apelo?
- Que características lhe saltam os olhos e o convidam a ver mais de perto?
- O que o ambiente diz ao consumidor?
Em conclusão, as respostas para estas perguntas podem lhe ajudar a determinar que mudanças você precisa realizar em relação a apresentação visual, dos seus produtos e de sua ótica.
Este é apenas o começo para transformar sua loja em um ambiente agradável e lucrativo como você jamais imaginou. Portanto, mãos à obra.
Para conhecer mais sobre o trabalho desse profissional, seguem os contatos do autor.
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