Estratégias orientam uma conversa comercial desde o planejamento ao fechamento de um acordo. São elas que determinam se você terá ou não sucesso no final, e algumas etapas da negociação ajudam bastante nesse processo.

Você sabe quais são elas?

Negociar uma venda é essencial para fechar um bom negócio e para entregar valor ao cliente logo no início do contato. Pensando nisso, elaboramos este conteúdo com as principais etapas a serem seguidas para uma negociação de vendas de sucesso. Acompanhe!

Quais são as características de uma negociação?

No dia a dia de uma ótica, situações em que é preciso negociar com o cliente sempre aparecem. Para vender algum produto e/ou serviço, é importante conduzir o processo de venda de forma que tanto a ótica quanto o cliente consigam um valor que seja bom para ambos.

Nem todo mundo tem a percepção que toda negociação envolve mais do que a troca e a comparação de propostas. Para ter sucesso com o cliente, tenha em mente que é preciso preparar o terreno e ter a percepção correta sobre até onde se deve ceder sem ir além do que é possível e desejável.

Quais são as etapas da negociação?

A seguir, entenda quais são as etapas da negociação e as peculiaridades de cada uma delas.

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1. Preparação

A preparação é uma etapa essencial para o sucesso de uma boa venda, pois um(a) vendedor(a) bem preparado(a) gera confiança nos clientes.

Procure entender quem está ali, compreender o que levou a pessoa a procurar a sua ótica, do que ela gosta, qual é seu estilo, entre outros pontos. Estabeleça um relacionamento efetivo, original.

2. Troca de informação

Extraia do cliente a principal “dor” que o levou até ali para que você possa oferecer as soluções ideais. Conhecendo a principal demanda do cliente, é possível mostrar o produto certo no momento ideal.

Essa troca de informações garante uma negociação boa para os dois lados, pois o cliente se sente acolhido e verá você como parceiro, não apenas como alguém que quer fechar uma venda a qualquer custo.

3. Proposta

Depois de saber o que o cliente busca, elabore uma estratégia para que ele entenda que você é capaz de resolver a sua “dor”. Não foque no preço do produto em si, mas no valor. Enfatize os benefícios de fechar o negócio. Mostre que o cliente não vai ter um gasto: mas que vai fazer um investimento em saúde e bem-estar.

4. Acordo

É a etapa final de uma negociação. Depois de usar todas as técnicas de venda e passar pelas etapas anteriores, o cliente fecha a compra do produto. Nesse momento, entra a busca por melhores preços, condições de pagamento e possíveis outras vantagens.

Essa venda vai gerar vendas futuras? Vale a pena diminuir, nesse momento, o lucro, pensando nas compras futuras e possíveis indicações desse cliente? É durante essa etapa o momento de fazer esses questionamentos. Por isso, procure conhecer bem quem está do outro lado, buscando efetiva solução para a sua demanda.

Qual é a importância de seguir essas etapas?

As etapas descritas ajudam a otimizar as estratégias, organizando-as de acordo com o momento da venda. Ao alinhar a técnica dos vendedores com as etapas, todo o processo se torna mais fluido e fácil em relação às expectativas do cliente, e isso é benéfico para os dois lados.

Não basta apenas seguir as etapas da negociação. É fundamental conhecer as necessidades, as dores e os objetivos dos clientes, para que todo o processo de venda seja profissional. Com o software de gestão OptiSoul, é possível gerir de forma inteligente e estratégica as informações dos clientes, além de automatizar rotinas importantes de gestão. E o melhor: tudo isso na palma da sua mão, através do seu celular.

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Orlando Bueno

Sempre buscando referências nas melhores práticas do segmento ótico global e com vivência de 3 décadas no varejo ótico nacional, idealizei a Optidados em 2008, com a missão de oferecer às Óticas do Brasil, inteligência de informação e eficiência de resultados comerciais, através de soluções tecnológicas de ponta. São com essas experiências que escrevo com muito prazer para o Blog da Optidados.

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