Antes de fazer uma compra, todo cliente passa por algumas etapas, mesmo que não perceba. Para ele isso pode não ter grande importância e ser algo que acontece de forma “automática”, mas para você, que pretende conquistá-lo e vender seus produtos, é muito importante entender como funciona cada uma dessas fases.

Para conseguir exemplificar e explicar cada uma das etapas de compra, vamos criar um personagem que irá percorrê-las como um todo.

Seu nome será Lucas e ele ainda não sabe que precisa comprar um óculos de sol. Vamos lá!

1. Reconhecimento do problema

Aqui é onde tudo começa. Lucas não usa e nunca comprou um óculos de sol, e ele acredita que é apenas mais um acessório com fins estéticos.

Supondo que ele entre em sua ótica por outro motivo – para comprar um óculos de grau ou um relógio, por exemplo – você deve aproveitar o momento para mostrar que existe um problema.

Ele deve perceber que o óculos de sol não serve apenas como um acessório, mas também para proteger seus olhos dos raios solares, evitando diversos problemas futuros. Dessa maneira, você começa a despertar o interesse no cliente.

2. Busca de informações

Agora que Lucas sabe da importância dos óculos de sol para a sua saúde visual, ele provavelmente irá atrás de informações, para entender um pouco mais sobre o assunto.

Nessa etapa é importante ter uma equipe bem treinada, que consiga esclarecer todas as suas dúvidas, explicar as diferenças entre os tipos de lentes, armações e qual a função de cada uma delas.

Se você for o responsável por eliminar todas essas objeções, tem grandes chances de ser aquele que também irá efetuar a venda.

3. Avaliação de alternativas

Lucas já sabe para que servem os óculos de sol, já tirou suas dúvidas e entende as diferenças entre os tipos de lente e armações. Mas e agora?

Esse é momento em que ele começará a avaliar suas alternativas. Por isso se faz muito importante a etapa anterior, pois faz com que sua ótica ganhe a confiança de Lucas e com isso tenha mais chances de ser a opção escolhida no momento da decisão de compra.

Aqui você deve demonstrar porque seus serviços são mais confiáveis e seus produtos são melhores. Você deve mostrar valor e fazer com que ele perceba que vale a pena comprar com você.

4. Decisão de compra

O nome da etapa já diz tudo. Após Lucas avaliar todas as suas opções, é aqui que ele decide qual delas é a melhor, efetivando a compra.

É preciso ressaltar novamente a importância de ter uma equipe bem preparada, principalmente nesse momento.

Realizando um bom atendimento, as chances do cliente comprar outro produto ou voltar na sua ótica são muito maiores.

5. Pós-Venda

Lembre-se de dar atenção ao pós-venda.

Como você deve ter percebido, para que consiga conquistar o cliente Lucas, demandará tempo, dinheiro e energia sua e de seus vendedores.

Um pós-venda mal feito pode arruinar todo esse trabalho, correndo o risco de perder seu cliente para sempre.

É importante saber se o problema que ele tinha foi resolvido totalmente, parcialmente ou não foi. Uma vez fidelizado, Lucas será muito mais lucrativo que um cliente que tenha que ser conquistado do zero.

Conclusão

Basicamente essas são todas as etapas de compra pelas quais o Lucas ou qualquer outro consumidor passará, cabe a você ser o responsável e garantir que ele tenha a melhor experiência em cada uma delas.

Pode parecer simples, mas um erro no meio do processo pode te prejudicar muito, eliminando todas as suas chances de fazer uma venda.

Se você gostou dessas dicas e gostaria de compartilhar com seus amigos, funcionários ou até mesmo guardá-las para lembrar-se futuramente, pode baixar nosso infográfico abaixo:

Baixe gratuitamente o infográfico "Etapas de Compra"

Se ficou com alguma dúvida, é só nos mandar uma mensagem ou deixar um comentário, ficaremos felizes em te ajudar. Até a próxima e fique ligado em nosso blog para mais conteúdos! 🙂

Alex Miller

Formado em Design Gráfico pela ESAMC Campinas, sou apaixonado por novas tecnologias, comunicação, artes e basicamente tudo ligado a área. Descobri o “mundo óptico” a pouco tempo, mas me interesso e aprendo cada dia mais com os melhores.

Postagens publicadas: 11