Como ser o melhor vendedor de uma ótica
O vendedor da sua ótica tem receio de apresentar o orçamento de venda dos óculos para os clientes? Saiba que esse medo pode estar impactando no aumento das vendas.
Se você é gestor de vendas ou o próprio vendedor, não deixe de acompanhar este conteúdo até o fim!
Os principais medos de um vendedor de ótica
Sabemos que o fato que mais causa medo em um vendedor de ótica é o momento em que ele tem que conversar com o potencial cliente sobre preços. Mesmo os veteranos sentem uma ponta de ansiedade quando precisam tocar neste assunto.
A conversa sobre valor é crucial para o processo de venda! Por ser um passo natural na jornada de compra, em algum momento o cliente vai questionar: “Quanto custa?”.
Se você, vendedor, fica nervoso ao falar sobre os valores, o cliente provavelmente ficará inseguro e poderá desconfiar de tudo o que o você disser.
Para ajudar você a evitar que essa situação e que esses receios aconteçam em seus atendimentos, continue a leitura e saiba como superar os 4 medos mais comuns na negociação de preços com os clientes de sua ótica.
Medo #1: o cliente perguntar sobre o preço antes de você ter a chance de demonstrar o valor dos produtos
É muito comum, no dia a dia de uma ótica, os clientes entrarem com a receita e já questionarem logo de início quanto custa a confecção de um óculos novo.
Se esse é um de seus receios ou dificuldades na condução de uma negociação, considere os seguintes pontos.
Perceba se o seu cliente está com pressa
Se ele não estiver com tempo, os seus argumentos terão que ser os mais objetivos possíveis, mas se ele estiver tranquilo, você terá tempo para conduzir um atendimento personalizado.
Tendo em vista a pergunta imediata, você pode responder com outra pergunta, apontando que o preço depende das necessidades do cliente.
Nesse momento, questione: “Você está com tempo para que eu possa entender melhor a sua necessidade e te explicar qual é a melhor solução?”.
Aproveite essa oportunidade para conhecer e se aproximar do cliente, realizando um atendimento que o deixe seguro e o convença a fazer os óculos com você.
A anamnese é um ótimo início para compreender as necessidades do seu cliente e para construir argumentos seguros de que algumas lentes podem ser a melhor escolha para ele.
E se o cliente insistir que só quer o valor?
Nessa situação, você pode dizer que não faz orçamentos sem entender melhor a real necessidade do consumidor, inclusive, dando alguns exemplos de tipos de lentes, variações de preços, suas adequações e como isso pode prejudicar a visão.
O cliente precisa entender que você está preocupado com a saúde dele (visual e até financeira), e que você não é apenas mais um fornecedor.
Isso vai ajudá-lo a ter uma ideia melhor do que você pode fazer por ele e, assim, fornecer um orçamento mais preciso.
Medo #2: o vendedor falar sobre preços no início da conversa (isso vai deixar o consumidor assustado ou na defensiva)
O preço é importante em dois momentos, conforme a condução da venda:
- durante o conhecimento e a qualificação (quais são as necessidades e qual é o orçamento);
- durante o fechamento (como você se compara com a concorrência e o que está entregando por aquele preço).
Nesse processo de venda, você pode enfrentar fortes objeções, mas veja isso como uma oportunidade e use o seu conhecimento e a sua experiência para manter uma conversa neutra, transformando essas objeções em oportunidades e focando nas necessidades específicas do cliente.
Medo #3: e se os meus preços forem maiores que dos meus concorrentes?
Jamais fique desesperado por ter um valor mais alto de venda na sua ótica. Isso significa qualidade e segurança no trabalho que você entrega.
Se você tivesse algo relativamente barato e de qualidade duvidosa, o cliente não ia precisar de vendedores (bem pagos) para fazer um excelente atendimento e, consequentemente, uma excelente venda, não é?
Acredite e dê valor à diferença que você, vendedor ou gestor, entrega aos clientes da sua ótica. É dessa forma que você recupera o controle das conversas sobre os preços.
Coloque-se em uma posição em que possa mostrar seus diferenciais e o valor do que está oferecendo, fazendo com que o cliente reconsidere sua perspectiva.
Medo #4: transformar-se somente em um “vendedor”
“As pessoas não gostam de serem vendidas, mas elas adoram comprar”. Não se sinta mal por exercer sua profissão e ser o melhor que você pode. É o seu trabalho que agrega valor a uma venda.
A frase “o preço só se torna um problema na ausência de valor” é muito verdadeira. Se o seu cliente está convencido do valor, o preço não importa.
Ressalte todos os seus diferenciais, de modo que, mesmo que o seu preço seja mais alto, o seu atendimento gere um melhor retorno para o cliente.
Exemplo para você aplicar na sua ótica: óculos com receituário completo, acompanhado de lentes com maior valor agregado, podem aumentar o tempo de troca. Isso gera para o cliente um bom retorno financeiro, mesmo que, em um primeiro momento, ele pague um pouco mais por isso.
Quando você controla a conversa e não hesita em falar do preço, passa confiança no que está oferecendo.
Dicas para ser um vendedor de ótica mais eficiente
Até aqui, apresentamos os principais medos dos vendedores, com obstáculos comuns, que acontecem cotidianamente no estabelecimento. Você sabe o que pode ser feito para ser um vendedor melhor? Separamos algumas sugestões valiosas!
Conhecer os produtos
Um atendente de ótica deve dominar o assunto e ter o conhecimento técnico sobre os diferentes tipos de lente e armação.
Apenas com essas informações, ele conseguirá passar a segurança necessária, além de um atendimento de qualidade, que traga segurança ao consumidor.
Saber ler a receita corretamente
Devemos sempre partir do pressuposto que o cliente não tem nenhuma ideia do que a receita significa e do que é mais indicado para o problema.
Cabe ao atendente saber ler exatamente a receita, e com base no que foi recomendado, conseguir indicar as melhores opções dentro do orçamento e de acordo com as preferências do consumidor.
Entender as tendências do mercado
Óculos são acessórios utilitários, mas que também são usados para compor o visual e considerados um elemento de moda.
Os atendentes precisam estar a par não só das novidades do setor em relação às novas tecnologias, mas também conhecer os modelos que estão em alta. Assim, quando um cliente entrar na loja pedindo a armação que uma atriz está usando, por exemplo, o vendedor logo saberá do que se trata.
Conhecer o histórico do cliente
Se o consumidor é novo na loja, vale bater um papo para saber mais sobre o histórico dessa pessoa, os problemas oftalmológicos que ela tem e preferências em relação à armação.
Até mesmo o estilo de vida pode influenciar na escolha das lentes e dos modelos mais adequados. Com essas informações, é possível oferecer um atendimento totalmente personalizado.
Trabalhar a linguagem corporal
Antes que você diga qualquer palavra, seu corpo já está se comunicando. A postura, os gestos e até o seu olhar influenciam a percepção do cliente em relação a você. Tudo isso pode ser o primeiro passo para uma relação de confiança e uma venda bem-sucedida.
Mostre segurança no que está fazendo e demonstre que conhece o assunto, mas sem deixar de ouvir o cliente e de considerar as necessidades e observações que ele traz.
Prezar pela sinceridade
Você pode até conseguir ludibriar o cliente em uma primeira venda, omitindo informações sobre a qualidade da armação ou apresentando benefícios que a lente não tem, mas certamente ele descobrirá e perderá totalmente a confiança no seu atendimento, podendo até mesmo manchar a reputação da ótica.
Seja sempre honesto e transparente em relação aos produtos. Eles têm diferentes faixas de valor, e certamente há consumidores para todos os tipos de armação, das mais simples às mais sofisticadas.
Construindo um relacionamento de confiança, os consumidores voltarão a procurar você quando precisarem de novos óculos. Vale lembrar que a fidelização é muito importante para o sucesso de qualquer negócio.
Como aumentar as vendas
Para aplicar tudo o que falamos até agora, siga todos os passos abaixo:
- conheça 100% os seus produtos e seus valores;
- busque sempre conhecer e se aproximar dos seus clientes;
- entenda, de fato, as necessidades dos clientes (de visão e financeiras);
- acredite no seu potencial de vendedor e faça sempre o seu melhor.
Ah, mais uma coisa: não esqueça jamais de se atualizar e inovar no seu atendimento!
Gostou das nossas dicas para ser um excelente vendedor de ótica? Destacar-se nessa profissão pode ajudar até financeiramente, caso a loja em que você trabalhe ofereça comissão de vendas. Esses valores, quando somados no final do mês, podem fazer uma grande diferença no orçamento e proporcionar que os seus objetivos sejam alcançados.
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