Criar um bom plano de comissão de vendas é um grande desafio à qualquer gestor ótico.

O plano de comissão deve considerar a gestão estratégica de pessoas, para o alcance das metas da sua ótica. É importante que se tenha a clareza de que as comissões são um importante ganho e uma forma de se praticar a meritocracia. Isso estimula o time comercial a se empenhar, visando alcançar as metas estabelecidas.

Para que você consolide seu time de vendas como de alta performance, confira as dicas que listamos neste post!

Como montar o plano de vendas?

O primeiro passo para montar um plano de vendas é ter o escopo do seu time bem desenhado, ou seja, contar com planejamento estratégico para esta demanda.

Lembre-se que o cumprimento da legislação trabalhista vigente é indispensável e nem tudo pode ser pago só como comissão. Respeitar a CLT e a convenção coletiva é essencial.

Como construir o plano de vendas com foco na estratégia da sua ótica? Continue a leitura e veja o que você deve colocar em prática.

Tenha objetivos claros

Quais são as metas que devem ser conquistadas? Dentro do seu planejamento estratégico de vendas, é preciso definir quais são os objetivos da sua ótica. Você quer aumentar as vendas de um produto específico? Reduzir a sua taxa de churn (rejeição)? A definição de boas metas resulta de um diagnóstico bem feito.

É importante que a sua equipe de vendedores tenha clareza em relação a esses objetivos. As expectativas devem estar alinhadas. Para tanto, é interessante fazer um contrato de gestão que inclua as metas mais impactantes para a performance da ótica.

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Defina o modelo de comissão

No plano de comissão de vendas deve se considerar o modelo a ser implementado. Você pode, inclusive, ter mais de um modelo — o que pode variar por cluster e por campanha também. Nesse sentido, é possível escolher um modelo que gera comissões por:

  • cada venda realizada;
  • meta mensal;
  • foco no lifetime value;
  • upsell e crossell.

Você pode trabalhar com quantas modalidades achar pertinente para a operação da sua ótica. O importante é garantir que a forma como cada uma funciona está clara para o time. Além disso, é essencial ter um software para ajudar você a fazer essa gestão de vendas.

Estabeleça o benefício a ser ganho

No que diz respeito a essa questão de modalidades de comissão de vendas, lembre-se que também é importante definir os detalhes, como o percentual. Você pode trabalhar com valores diferenciados de acordo com a modalidade. Vale pensar também na oportunidade de trabalhar com campanhas, além do que já está previsto no contrato de gestão.

As campanhas de vendas são importantes para a “oxigenação” do processo. Elas estimulam mais a sua equipe.

Um ponto interesse é caprichar na gamificação das suas campanhas e nas recompensas para o seu time de vendas. Use a tecnologia a favor da sua gestão: há softwares de gamificação que podem ser usados com o foco na gestão de pessoas.

As vantagens das campanhas de vendas são inúmeras. O estímulo à colaboratividade, quando há uma segmentação em equipes, por exemplo, é um ganho visível. Além disso, sua equipe tende a realizar a autogestão. Isso é importante para a fluidez do seu processo de vendas.

Garanta que os benefícios ou prêmios estejam alinhados às expectativas da sua equipe. Use a análise de dados para definir quais são as recompensas que vão atrair a atenção da sua equipe. Quanto mais “agressiva” é a meta, mais atraente deve ser a gratificação.

Delimite o prazo de avaliação

A definição de limite de prazo para avaliação é mais clara quando falamos das campanhas de vendas, que têm como foco a atuação na sazonalidade do mercado, mas é importante que as metas, de uma forma geral, tenham determinado período de avaliação. Quando não há essa definição, as ações tendem a caminhar a passos lentos.

Você deve se atentar para divulgar lembretes da proximidade de finalização de cada prazo, da data limite de cada entrega. Capriche na sua comunicação interna. Se a equipe de vendas da sua ótica conta com um grupo de WhatsApp, por exemplo, faça peças gráficas para assinalar a data, como se fosse uma contagem regressiva.

Aqui, é interessante sempre passar a prévia do pódio para cada um. Isso permite que os vendedores acompanhem como está sua performance. Com essa ação simples, eles tendem a buscar melhoramentos no desempenho. Ofereça um canal aberto para que a sua equipe possa colher feedbacks e ter o apoio necessário para melhorar a abordagem na hora da venda.

Quais cuidados são necessários?

Conquistar metas desafiadoras é o objetivo principal de um plano de comissão de vendas, mas é necessário que o gestor tenha a ciência de que ele, como líder de uma equipe, tem sua parcela de responsabilidade na obtenção dos resultados. É preciso trabalhar o desenvolvimento de pessoas para que as metas se tornem uma realidade.

Entre os pontos que merecem atenção, enfatizamos a importância da capacitação da equipe e da mensuração da performance. Saiba mais, a seguir.

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Capacitação da equipe

O comportamento do consumidor está mudando na mesma velocidade da tecnologia. Isso acontece porque um condiciona o outro, e de forma recíproca. Por isso, até os vendedores com muitos anos de experiência devem investir continuamente no aprendizado. Um bom vendedor é aquele que está disposto a aprender e reaprender.

Busque o desenvolvimento profissional do seu time de vendas. Construa uma trilha de aprendizado que, além de atender às necessidades do seu negócio, seja uma oportunidade de crescimento para cada vendedor. Faça um PDI (Plano de Desenvolvimento Individual), construa uma rotina de feedbacks e ofereça a avaliação 360°.

Mensuração de resultados

Quando falamos na mensuração de resultados, não estamos dizendo apenas do impacto da estratégia no faturamento em si. Veja se a qualidade do clima organizacional está melhor, se a sua taxa de turnover (rotatividade de colaboradores) está dentro da meta e se o seu custo operacional está decrescendo.

Todos esses indicadores mostram o real retorno do plano de comissão de vendas para o seu negócio. Analisar métricas isoladas, pode apresentar um cenário maquiado. Dessa forma, é importante que haja a integração da sua área de operações e vendas. Mais do que vender, a sua equipe deve vender certo. Isso significa oferecer o produto ideal para o perfil de cada cliente, bem como nas oportunidades de upsell e crossell.

Outra particularidade que deve ser considerada em relação à mensuração de resultados é a qualidade da experiência do seu cliente por meio de uma pesquisa de satisfação. Identifique se novos clientes estão chegando ao seu negócio por meio da recomendação de outros consumidores. Além disso, tenha atenção ao seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

A partir desta leitura, esperamos que você tenha encontrado oportunidades para melhorar os resultados da sua ótica por meio do plano de comissão de vendas. Siga as nossas dicas e não deixe de desenvolver planos de ações para as análises feitas com os resultados da sua ótica.

Se você gostou deste conteúdo, o nosso post sobre a estrutura de custos de uma ótica também possivelmente o agradará. Confira!

Orlando Bueno

Sempre buscando referências nas melhores práticas do segmento ótico global e com vivência de 3 décadas no varejo ótico nacional, idealizei a Optidados em 2008, com a missão de oferecer às Óticas do Brasil, inteligência de informação e eficiência de resultados comerciais, através de soluções tecnológicas de ponta. São com essas experiências que escrevo com muito prazer para o Blog da Optidados.

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